铜师傅：冷门行业的10亿品牌成长之路

• 2023-04-23 23:12:29 来源：哔哩哔哩

不是所有的行业都是万亿大市场，有的老板在做了一辈子生意才发现自己行业的天花板极低，换赛道已然来不及。江南春分享过与巴菲特的沟通故事，巴菲特认为，分众和百度的区别在于百度是一个无限大的、无边界的互联网生意，天花板很高，分众则是一个很快就能触顶天花板的生意，不够性感。

每一个行业都充斥着无数的竞争对手，选对行业、做对事非常关键。最近，我们关注到一个名为“铜师傅”的品牌，它的成功给了我们很多思考，本文就从市场、定位、产品、渠道、价格、营销等方面简单盘点下它的成功之道。

(资料图片仅供参考)

一．铜师傅品牌故事

2013年，一位名为叫俞光的人注册了铜工艺品牌“铜师傅”。创业原因是出于一次购买未果。俞光出身于建材卫浴行业，有一次，他想在请一尊“关二爷”财神送给朋友作为乔迁之喜，但是久寻之后发现，“两极分化严重，一边是动辄几万的精致作品，另一边是廉价却粗糙的地摊货”。

久寻无果之后，俞光决定亲自打造铜制关财神摆件，就这样，他阴差阳错进入铜工艺品行业。这是一个非常冷门但也非常拥挤的赛道，属于典型的 “蚂蚁”市场，只有数不清的小作坊企业，没有规模特别大的领导品牌。

如今，铜师傅品牌已连续多年占据天猫家居饰品类目销售榜第一、小米有品家居饰品类目销售榜第一。特别值得一提的是，铜师傅天猫旗舰店好评率几乎是100% 。

2017年和2018年，铜师傅先后获得小米集团、顺为资本、凯辉基金、光信资本、海泉基金等著名投资机构领投，并成为小米生态链企业，并在2021年完成2亿元人民币C轮融资，由国家中小企业发展基金直投子基金（国中资本）领投，金鼎资本和复星创富联合投资。

2014年销售额为1708万元，2015年销售额为5100万，2016年达到了1.05个亿，2017年销售额突破3亿元，如今销售额已经高达10亿元（数据来自铜师傅工作人员），成为该细分行业名副其实的NO.1。

铜师傅简介：

铜师傅隶属于杭州玺匠文化创意股份有限公司，于2013年成立，是一家以设计、生产和销售文化艺术品为主的创新型企业，目前旗下拥有“铜师傅”“铜木主义”“玺匠”等品牌，铜师傅专注于铜工艺品的设计和打造，铜木主义发力于线上家具领域，玺匠则作为将来开拓线下渠道的品牌储备。

二．市场：行业虽然小众，市场潜力大

为什么2013年成立的铜师傅，到今天才成果初现？欧赛斯认为，和时代息息相关，是国潮文化消费的热潮成就了铜师傅，不同于有的企业只是表面跟随国潮，铜师傅依托中国传统文化，在根上创新国潮，兼具创新审美与工匠精神，用平价打造深入人心的产品，做到了真正意义上的传统文化IP复兴。

在消费升级的趋势下，人们在越来越追求性价比的同时，对精神消费的需求也日趋强烈。铜工艺品虽然是一个传统且小众的市场，但市场潜力非常大，铜师傅工艺品不仅能够满足消费者日常所需的装饰与礼品，更是精神需求的重要载体。可以这么说，铜师傅的潜力在于“铜+”，铜是载体，可以把所有具有精神寄托和文化象征的物体、IP打造成“铜化故事“。这种铜化故事的市场空间是无限的，不局限于文玩、摆件、字画、收藏等等。

从这个意义上说，铜师傅选对了赛道，找到了发挥“鲶鱼效应”的“蚂蚁市场”，可以说是一家没有天花板的企业。它重塑了业态，让更多的人可以接触到高标准艺术品，从而提升大众审美，满足消费者精神需求。

三、定位“艺术家居新物种”，年轻化、大众化

铜师傅成功抓住了“小摆件”和“年轻化”两个关键要素，并坚持坚持“艺术品的标准、工业品的价格”，因为只有具备艺术气质才能引起目标客群文艺青年的关注，小摆件的价格更契合目标客群的经济水平。

在当下，艺术品的定位一定不能只局限于艺术品和收藏品本身，还可以引领潮流，2022年欧赛斯团队服务了中国湖南醴陵的“红官窑”品牌，为其打造了“东方禮瓷代表作“，代表中国瓷器文化、美学及艺术的最高峰，代表中国当代瓷器材料及品质的最高水平，代表中国当代制瓷工艺的最新发展，确立了超级话语“China of China”。因为瓷器中藏着千年美学，瓷器中，藏着千年文脉，瓷器中，藏着一个中国；瓷器中还藏着一个文明。让中国人爱上中国瓷，让中国瓷器再领先世界1500年。

四、产品：艺术品的标准，工业品的卖法，打造爆款大单品

价值塑造：艺术品的标准，工业品的卖法铜师傅产品定位：略高于普通消费者的审美层次，做能被欣赏的艺术。小到铜葫芦，大到关公像，价格在几十元到几万不等。铜，作为作为仅次于金银的贵金属，在大众心目中地位较高，而且铜的性能具有更强的延展性和可塑性，材质上可塑性也高，传统、现代、中式、西式题材都是可尝试方向。铜制工艺品，相比陶瓷来讲不易碎，相比较木雕来讲，可批量生产。这些都是铜作为工业品的优势。但是，其价值完全由铜工业市场行情波动决定，天花板肉眼可见。铜师傅突破了铜工业品的限制，掌握铸铜核心技术，不断改良千年古法“失蜡铸铜法”，独创了永不褪色的高温着色和彩绘工艺，打造出精致且别具一格的工艺品。消费者在意的工艺产品价值点多数在于是否手工，青瓷、青花瓷、紫砂壶、红酒玻璃杯等都是强调越是全手工价格越高。铜师傅的摆件据说是半手工，在模具辅助下人工修饰，做成了文玩摆件，具备艺术性和收藏性，艺术价值无上限。把铜工业品打造成铜工艺品，这是铜师傅最大的成功。

大单品策略：铜葫芦

用“小米打法”改造最传统制造业，"艺术品的标准，工业品的卖法”。

一般来讲，因为产品稀少，越具有艺术价值的工艺品越不具备爆款特性，但是工业标准化的“艺术性铜制品”实现了爆款打造。铜师傅现在年销近十亿元，靠的就是一款非常小的产品——铜葫芦，用19.9元的极致爆品，以淘宝平台上的巨大流量，吸引消费者购买体验，获得极致体验后成为铜粉，再源源不断地开发新的爆款产品，让这些粉丝产生复购。

五．价格：极具性价比

雷军经常讲一句话“要做感动人心，价格厚道的好产品”，铜师傅的定价策略深得小米真传，极致的产品、极低的定价策略。

入门款：推出了199-399元引流款产品，和竞品形成价格落差，品质比肩一流艺术品，而且顺丰包邮，免费退换，开增值税发票，迅速圈粉，吸引客流；

中高端款：同样产品竞品卖近万元，在铜师傅只需要千元左右。

2021年双11期间，抖音电商直播间，铜师傅定价近千元的商品很快就被抢光了1000套。根据蝉妈妈数据，铜师傅的场观在11月10日达到了当月场观最高，累计观看人次超过25万、单场的销售额接近100万，客单价超过300元，整体表现非常理想。

六．渠道：发力线上

众筹模式。铜师傅的第一次出圈是参与淘宝的众筹项目。2015年11月，铜师傅的一款全铜香炉成功筹资216万，成为当年一批众筹项目中的黑马；2018年，“齐天大圣”众筹24小时突破300多万。此后又多次开设众筹，表面上是在卖产品，实际上是在吸粉获得大量潜在客户。

布局电商。品牌创始初期，很多人都认为作为工艺品，铜师傅应该走线下渠道，但俞光认为，铜工艺制品大部分都是用户个人消费，复购率不高，虽然没有线下店会丧失一部分体验感，但节省下来的费用反而可以用利用线上渠道的服务优势做品牌聚拢。2014年“铜师傅”第一批产品在天猫旗舰店上线后，当天店铺日营业额就突破了100万，年销售额为1708万元。2015年销售额5100万，2016年则达到了1.05个亿，2017年近3亿，每年都实现翻倍增长。

七．用户和营销：小品牌要善于做“事件营销”

种子用户群。俞光是雷军的超级粉丝，从用户到营销都有小米的身影。小米有100个种子用户，俞光也建了“种子用户群”群，他本人就是种子用户群的主要运营者，运营的方式就是“跟用户聊天”。 推新品时，俞光会先在种子群中去测试用户的反应，第一时间获取用户反馈。

给奥巴马寄铜像。2015年俞光，给时任美国总统的奥巴马寄了一樽美国大兵铜像，之后他收到了奥巴马的回信。这个事情很快被媒体报道，全网光跟帖超过1000万。新闻稿里虽然没有直接点名品牌，但铜师傅确实火了一把。就在收到奥巴马回信不久，俞光签下了美国时代华纳公司定制的蝙蝠侠铜雕塑订单。

嫁接IP。工业艺术品只有艺术性是不够的，必须捆绑流量，铜师傅和许多IP进行联名黑总，从三星堆、西游记到关二爷等，都是人物IP故事。铜师傅想要卖的不是冰冷的工艺品，而是IP背后的文化精神，铜只是载体而已。

铜师傅还与《流浪地球》合作电影衍生品，带来了300多万销售额。电影上映之后，铜师傅天猫旗舰店每天都新增粉丝一到两万。

做咨询每天都会接触不同的行业，很多冷门行业老板找到欧赛斯咨询如何突围。我们认为，冷门行业创业做品牌时，一定要进行体系化思考，要用跨界思维去创新，不能固守在原有行业看待问题。有时候好产品不一定能大卖，品牌响才会更好卖；但有品牌也不一定能大赚，有好的商业模式才能走得更长远。

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